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平成27年 1月号 No.133


生魚対面裸売りの勧め


巻頭画像4枚は、どれも筆者が水産部門を指導させただいている別々の企業の「生魚対面裸売り」の様子である。

生魚を裸売りしているどの店にとっても、これは特別なイベント時ではなく、日常的に対面売場で生魚の豊富な品揃えがごく普通に展開されている。

もちろんこの様子からも推し量れるように、生魚及び生魚から派生する切身・刺身・鮨などの商品群の水産部門内における売上構成比は非常に高く、各店に共通して言えることは「総じてお客様の評価は高く、数字も非常に順調」だということである。

これらの各店は立地する地域も違い、会社規模も数十店舗合計で年間売上高700億から一店舗で30億強と大きな差があり、もちろんそれぞれ別の会社なのだから考え方や目指す方向も同一ではなく、従業員の資質的なレベルや技術訓練度にも大きな違いがある。

しかしそこに共通している大きな特徴は「生魚の対面裸売りを魚売場の確固たる柱として実施」していることであり、さらに敢えて表現を許していただければ、指導コンサルタントも同一人物の筆者自身ということだ。

これらの企業の水産部門をコンサルタントとして指導している筆者は、このように好調な数字を継続している魚売場は「生魚対面裸売りの強みがあるからこそ順調」なのだということを、このところ強く感じているところである。


筆者は過去に、FISH FOOD TIMES 平成23年1月号(85)の巻頭で、今年度、水産部門の指導にあたって「魚売場は、対面販売が・・・」という文章を記していた。

この時筆者は文の総括で「対面販売は黄金の法則」という結論を導いていた。

この文章は意外にも大きな反響を呼んだようで、筆者の投げかけた石は全国的な波紋として拡がり、この時期を契機としてその後全国の魚売場では対面販売に関する様々な動きが目立っていったのである。

また当時この文章に注目をしてくれたのはスーパー関係者だけではなく、食品スーパー業界の理論的支柱として業界を支える月刊誌「食品商業」の編集者の目にも留まることになり、筆者は出稿の依頼を受けて、食品商業2012年9月号に「丸魚対面販売と調理サービス強化」というタイトルで執筆することになったのだった。

その後次々と全国のスーパー各社で「生魚の対面裸売りを導入する企業が相次ぐ」ことになり、サミットストアやライフストアは魚売場改装や新店オープンの目玉としてこれを導入し、他社を差別化する武器として位置づけるまでになっていったのである。

なかでもライフストア水産部門の2014年度業績はすこぶる好調のようで、その好調要因は「丸魚のバラ売り強化、魚種拡充、対面販売強化」だということが、水産業界専門日刊紙のみなと新聞2014年10月10日号に以下の記事として記されていた。

なぜライフストアはこのように水産部門が好調となっているのかと言えば、それは過去の平均的な魚売場において効率的だと考えられて執られてきたパック販売の手法が、実は「お客様が魚の商品はこうあってほしいと望むニーズからだいぶ離れてしまっている」という側面があることに気づき、会社として方向性の転換をうまく行うことが出来たからではないかと見ている。


4年前に発表した文章の内容と多少重複することになるが、魚売場が構造的に抱える問題に改めて触れてみると・・・。

そもそもスーパーの魚売場というのは、歴史的にパック販売方法と併行した形で進展してきたことから、ある意味「パックした魚を並べるのが仕事」という風に思い込まれてきた側面があっても仕方ないものがあり、そのような歴史を経てきた結果、最悪の場合水産部門の作業場では昼までにバタバタと急いで商品を出し終えて、午後からの仕事というのは翌日の朝の商品陳列を合理的に進めるためという名目で翌日分の「仕込み作業」に精を出し、夕方はピーク時であっても小売り業の販売人として商品を売込むことを後回しにし、作業場の中での仕込みを優先し、まるで製造業のような働き方をする魚売場も珍しいことではなかった。

この「仕込み商売」という方法は、昔から肉部門では当たり前のように行われてきた手法であり、前日の内に仕込みという前段取りをしっかりやっておけば翌日の朝の段階からほとんどの商品が並ぶことになるので、開店時のチャンスロスを起こしにくいというメリットを肉部門は享受してきたのである。

その肉部門における成功手法というのを、ある時期に何処かで誰かが魚部門に持ち込んできたことから、それ以降「魚部門の凋落」が始まったのではないだろうか思われる。

肉部門の商品は基本的に「牛豚鶏の3アイテム」を何百種類ものSKUに細かく展開して、様々な料理用途の商品にしていけば良いから、お客様はあらかじめパックされた商品であってもそれほど詳しい説明を求める必要はないので大きな問題はないのだが、魚はどうであろう。

魚部門の場合は3アイテムとかの数少ないレベルではなく、全体ではアイテム(魚種)として100アイテムくらいは普通であり、生魚だけでも最低で30アイテムほどの魚を扱うことは珍しくないのである。

しかもそれらが肉のように料理用途別の商品になっているかというと、そうではなく「元の姿の丸魚のまま」で包丁が入れられていないという「商品」も当たり前のように並んでいるのだ。

肉の商品はお客様が買って帰って下味をつけるだけの簡単な料理の準備だけでフライパンなり鍋なりに入れたらすむというのに、魚売場に並んでいる商品はどうだろう、普通のお客様にとってはとてもハードルの高い「魚の調理」を平気で求めている商品が、魚売場には数えきれないほどたくさんパックに入ったままの状態で並んでいるのを見るのも決して珍しい光景ではないのである。

それでは魚部門のそのような問題を解決したいと思うならば、肉部門のように全てのアイテムを100%SKU商品として展開すれば良いではないかとなると、残念ながらそういう無謀なことを可能にしようとすれば「広大な売場スペースとたくさんの調理作業人員、そして多くの作業時間」が必要となり、これは言わば夢物語の世界となってしまうのだ。

つまり魚の商品は、肉のように数少ないアイテムを数多くのSKUに展開することでお客様の多様なニーズに応え満足度を高める事は「魚の特性からするとやりたくても出来ない」のである。

魚の商品は肉部門の物真似のようなことをしている限り売上を伸ばすことは出来ないのであって、魚そのものが持っている根本的な特性が、メリットでありながら逆にデメリットとしても存在している側面というものを頭から否定することなく、柔軟に受入れながら活かしていく柔軟な考え方が必要なのだ。


日本人が普通に食べる魚は数え上げるとなると何百種類にもなるということで、これらをすべて調理して商品化してお客様の要望に応えられる品揃えをする、などということはとても考えられることではないということは上記した通りだが、それでは「お客様の様々なニーズに出来るだけ応える」ためにはどうすれば良いかというと、実はこれまで前時代的な手法と思われてきた「生魚の対面裸売り」というのが非常に合理的な販売手法として浮かび上がるのである。

極論を承知で言わせてもらうと、その日の朝仕入れた生魚を魚売場の裸売りするスペースに「放り投げ」て陳列しておけば良いのであって、それらの陳列された魚の一つ一つを二枚おろし・三枚おろし・切身というサービスレベルではなく、刺身なども含めてお客様のあらゆる要望に100%応えてあげれば良いということになるのだ。

しかしお客様の「すべての要望」に応えるというのはもちろん無理なことであり、そこには何らかの制限はでてくるのではあるが、これを従来からの「三枚おろしまではしますが皮すきまではしませんョ・・・」などといった冷たい言い方で、お客様が実際にしてほしいことを自分達の都合を優先するために「お客様の本音のニーズを突き放すようなサービスレベル」にはしないことが重要なのである。

巻頭画像のように鮮度の良い生魚がズラリと並んだ対面売場は「大した売上にもならないのに手間ばかりかかって大変だ」といった考え方で、対面販売というものを積極策ではなく後ろ向きの厄介物としか捉えられない人達が実際に存在している。

現場の従業員がお客様からの調理要望などを忌避したがる理由の一つは「自分の作業進行を妨げられる」からであり、その発想の根底にはお客様のニーズよりも自分の仕事の進行を優先したい気持ちがあるからこういう態度になるのである。

そういう考えが生まれてしまう背景には、人時生産性というような会社側が求める効率性の目標値を達成するには「色々余計なことをやっていたら、とてもその目標を達成できない」という従業員の余裕の無さも見え隠れしている。

会社側が人時生産性などの数値によって現場で働く人を追い詰めていくと、お客様に対するサービスレベルはどんどん低下していくことを覚悟すべきなのだが、そのことを現場目線として何も理解できないまま「効率アップとサービス向上」という矛盾する目標を、上から目線で無神経に無理矢理押しつけてくる会社もあるのだ。

これまでの歴史の中でスーパー各社が重視してきた「効率化、合理化、省力化」などの発想をまだいつまでもズルズルと引きずっていたら、魚売場のサービスレベルは良い方向には何も変わらず 、水産部門の売上げを上げていくことはますます厳しくなることが考えられるのである。

これを乗り越えていくためには、お客様のニーズを「生の声として直接聞くことの出来る生魚対面売場」のような存在こそが重要であり、これを上手に活用してお客様のニーズに応えられるような体制を整備していけば、最高のサービスとしてお客様に受け入れられるはずなのだ。

そのサービスレベルが高ければ高いほど「生魚の対面裸売り」は価値を増して存在感を出すことになり、そのような魚売場の存在がその店にどんどんお客様を呼び込んで、その店を繁盛店へと導いていく可能性が高まるのである。


そのような生魚対面売場に陳列する魚というのは大衆的な青魚やイカ類など何処にでもあって、いかにも「売れそうな魚」だけを並べるだけではその魅力をほとんど出すことは出来ず、魚の品揃えでお客様を惹きつけることは難しい。

そこには「他では見たこともないような面白い魚、その変な形で驚かせる魚、あまりに大きくてトレーに納まらない魚、とても高額なので普通の感覚ではとても手の届かない憧れの魚、ピチピチとまだ動いている活魚・・・」など、必ずしも対面売場だけでは簡単に売り切ることが計算できないような魚などを、常に品揃えしていく努力をしていかなければならないのだ。

この「必ずしも売りが計算できないような魚を品揃えする努力」というのが対面売場にとっては非常に大事な要素であり、この一見すると「非合理的な努力目標」というのがその波及効果として刺身や切身、そして魚屋鮨の魅力的な品揃えへとつながっていくことになるのであり、そのことによって魚売場全体の魅力が向上していくことになる。

このような販売スタイルこそが魚売場が堂々と歩むべき「王道」なのである。

ところがこのことは今時簡単には理解してもらえない現実もあり、例えば筆者が2015年1月15日発刊の月刊誌「食品商業」2月号に執筆している文章の中でも触れていることでもあるのだが、今時の魚売場では「魚の知識がない、魚の味を知らない、魚の料理方法を知らない、魚のことを何も知らないのに勉強しようともしない・・・」という従業員が魚を売っているのだから、上記したような理想としての魅力的な生魚対面売場というのはそれほど簡単に実現しそうもないのである。

この辺りの危機的状況について FISH FOOD TIMES 平成24年9月号(105)コノシロ糸造り の中において、筆者は以下のように警鐘を鳴らしていた。

サンマは、アジ、サバ、イワシ、イカを含めて五大魚種と呼ばれるとのことで、魚売場はこの五大魚種プラス地場魚や高級魚を含めて、15アイテムもあれば、魚売場の丸魚の品揃えは充分だ・・・との意見がある。

本当にそうだろうか・・・。いやいや、そうではないだろう・・・。

売り手自身が基本的な魚種以外のことをあまり知らず、適切な売り方が分からないので、多くの丸魚を品揃えして、値下げや廃棄につながり利益が低下するのを恐れ、色々な魚の様々な美味しさをお客様に伝えることを、屁っ放り腰で尻込みしているから、ますます日本の家庭で魚を食べるシーンがどんどん減ってきているのではないのか。

日本人が魚を食べなくなったことを、「事象」として眺め、「結果論」として解説し、「対処療法」の策しか打てない。 魚を食べなくなった人達の動きをトレンドとして捉え、そのトレンドに合わせる方策に振り回されているだけで、根本的に魚売場はどうあるべきかが分からず、将来を見据えた建設的提案が出来ない。

そこには根本的な「あるべき論」が存在しないのがそもそも問題なのだ。

(中略)

安くて美味しく料理も簡単なサンマを、お客様が歓迎する側面はもちろんなのだが、サンマは売り手側が作業的に苦労することなく、楽な商売が出来ることも、五大魚種の一つとして位置づけられている大きな理由のようなのだ。

アジ、サバ、イワシ、イカという他の五大魚種も全てその共通項に当てはまり、売り手側と買い手側の利害が一致する魚が五大魚種という存在だと言えるようだ。

コノシロという魚は買い手側のお客様が敬遠しているというよりも、売り手側の「作業効率的な間尺に合わない」との理由で疎んじられているのが真相で、お客様は五大魚種から外れたコノシロという魚だけではなく、その他の種々様々な美味しい魚を食べる選択の幅を狭められているということになる。

安くて美味しい魚があれば、五大魚種以外の魚も食べてみたい気持ちがあっても、売り手側の「間尺に合わない」との一言で切って捨てられているとすれば、このことは魚食文化を誇ってきた日本にとっては、まさに「悲劇」というものであり、こういう実態が「魚離れ」を引き起こしている一面だと言うことが出来ないだろうか。

このように慨嘆していたのだが、そういう点でFISH FOOD TIMES を毎号欠かさず読んでくださっている熱心な読者の皆さんはそんな不勉強な人達ではなく、たぶん様々な機会を通して学ぶ姿勢を堅持されている勉強熱心な魚関係者であろうと推測しているところである。

魚の知識吸収については人後に落ちないほど勉強熱心さで仕事に関わり人並み以上の高い能力を発揮されているであろう読者の皆さんに、ここで一つ耳寄りな情報を以下にご一報しよう。


それは以下の2枚のFAX用チラシである。

 

簡単に言えば「産直の魚をスマホで注文する仕組み」の情報である。

全国の漁港産地情報をスマホサイトで発信し、産地の契約漁業者と業務用の仕入業者をスマホで結びつけ、魚の仕入れに伴う配送手配と代金決済の仕組みを「Buyer''S」で完結させる仕組みであり、2015年1月から本格的に始動するとのことであるが、今のところまだスタート段階というでことで配送可能地域は東京都内だけに限定しており、その内に順次全国へと配送エリアを拡大する予定とのことである。

現時点においては東京都以外に所在されている方々がこの仕組みを活用できないというのは残念なことであるが、その内にその時期はやってくるはずなので今暫くお待ちいただくとして、この Buyer''S スマホサイトのデモ画面にアクセスしていただければ分かることなのだが、実はこの中に FISH FOOD TIMES の記事が一部転載されているのである。

過去に掲載した11号分のページ(1月現在)が「Buyer''S」のスマホサイトに転載されており、今後も随時少しずつ転載数が増やされていく予定となっている。

これは Buyer''S サイト運営責任者の方が FISH FOOD TIMES の記事内容を気に入っていただき、これまでFISH FOOD TIMESの紙面で筆者が記してきた考え方やその内容というのが Buyer''S サイトの志向している方向性と合致しているとのことで Buyer''S サイトへ転載の申し込みがあり、PC版のFISH FOOD TIMES ではなくスマホ版専用として転載を承諾したという経緯なのだ。

将来日本の魚売場が「生魚は魚売場に15種類もあれば充分といった嘆かわしい考え」などに毒されず、魚売場が本来あるべき姿を取り戻していくためには、やはりその元となる仕入れの段階から変えていかなければ「生魚品揃え環境」を変えていくことは出来ないという思いがあり、その変化を強く推進していくために FISH FOOD TIMES としても非力ながら Buyer''S を側面から応援していくことにしたのである。

Buyer''S サイトは既にPC版として3年ほどが経過しており、その間に様々な経験を繰り返してきた結果、今回新たにスマホ版として衣替えして再出発をしたものであり、3年間の試行錯誤のなかで蓄えてきた様々なノウハウも新たにスマホ版として充分に活かされているようだ。

このサイトを運営するミツイワ(株)は50年の社歴を誇るIT企業であり、その辺のポッと出の新興企業とは違う信用があるので、変に騙す騙されるといった一連の心配はしなくても良いと断言できる。


そこで当 FISH FOOD TIMES としても方向性を共有できる Buyer''S を応援するために、1月から Buyer''S 会員募集のお手伝いをしようと考えているのだが、今月1月号で FISH FOOD TIMES も創刊して12年目に突入するに当たって、この際ついでにという言い方は変だけれども「FISH FOOD TIMES メールマガジン会員」を同時に募ることにした。

きっかけとしては Buyer''S 会員募集のお手伝いという明確な理由があるのだが、振り返ってみると FISH FOOD TIMES はここまで11年間、端にこちらから情報を一方的に発信するだけで、読者はどんな方々なのかまではまったく知ろうとしてこなかった。

また FISH FOOD TIMES は月に一度のペースで発信をしてきたけれども、魚の情報というのは数え切れないほど多くが「日々生成しては消えている」のであって、月に一度の間隔でそれらの情報をすべて掬い上げ網羅していくのはどだい無理というものである。

これらのことを少し違った良い形へと持っていくために、不定期ではあっても情報をもっとタイムリーに、そして出来れば「チョット特別な情報」をネットに載せて全世界にバラまくのではなく「FISH FOOD TIMES 会員」だけを対象にメールマガジンによって伝えたいと考えたのである。

FISH FOOD TIMES 会員に登録していただければ「会員だけを対象にした特別な情報」を最低でも月に何度かはメールする予定であるし、これからは会員からの情報吸収や質問にも答えていきたいものである。

もちろん会員登録費用や会費などは一切無しなのでご安心・・・。

筆者は12月末からCGIプログラミングをPerlスクリプトで勉強中ですが、残念ながらまだ会員登録フォームを構築できない力しかありません。
そういうことですから「メール」にて会員登録をお願いします。せめて1月か2月の終わり頃までには会員登録フォームを完成させたいのですが・・・

本来の目的は Buyer''S 会員募集 にあるのだから、出来ればメルマガ会員には Buyer''S 会員にも登録してもらいたいという希望はあるが、その気がないのに無理やり登録させるというようなことはもちろんない。

今年はFISH FOOD TIMES 発行から12年目に突入し、2013年よりスタートしたFISH FOOD TIMES 英語版による好影響と思われるが、Web分析ソフトPiwikが自動算出したアクセスデータによると、このところ海外読者も22カ国に及んでおり、1月からは築50年を超えた筆者自宅のリフォームを行うことから、これと軌を一にしてFISH FOOD TIMESも「Webpage12年目のリフォーム」をメルマガ会員の募集を契機としておこなっていく予定である。

FISH FOOD TIMES は2015年も魚に関する面白い内容の記事をどしどし取り上げていく予定であり、今後ともご愛読を・・・。




更新日時 平成27年 1月 1日


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